Einbinden - Fokussieren – Abschließen

Viele Unternehmen nutzen ihr Potential im Vertrieb nicht optimal, weil

  • ihr Vertrieb auf Kundenanfragen reagiert anstatt proaktiv zu handeln
  • Verkäufer unterschiedlichen Strukturen „Marke Eigenbau“ folgen
  • Verkäufer sich mehr auf die Eigenschaften ihrer Produkte konzentrieren als auf den Bedarf des Kunden
  • Zu wenig Austausch im gesamten, am Verkauf beteiligten Team stattfindet
  • einzelne Bereiche auf eigene Themen fokussieren und Prioritäten nicht abgestimmt sind
  • die Zusammenarbeit eher transaktional und unternehmensbezogen als kundennutzen- und lösungsorientiert ist
  • Veränderungen in Zielgruppen und Marktsituationen verzögert wahrgenommen werden und nicht konsequent abteilungsübergreifend in die Kommunikation und Lösungsfindung aufgenommen werden
  • einige wenige „Einzelkämpfer“ immer wieder gute Umsätze einfahren

PROSalesals kombiniertes Workshop-, Trainings- und Coaching-Programm für Vertriebsorganisationen oder Vertriebsteams geht genau diese Punkte an.

Ihre Organisation wird von diesem Programm profitieren, wenn Sie:

  • Ihren Vertrieb vom Produktvertrieb auf den systematisch gelebten Vertrieb von komplexen Systemen und Lösungen umstellen möchten
  • Ihren Vertrieb vom Produktverkauf abrücken möchten, um sich auf den Kundennutzen zu konzentrieren
  • Ihren Vertrieb darauf fokussieren möchten, dass er seine identifizierte Erfolgsfaktoren konsequent kultiviert und ihnen folgt und sich trotz der sich ständig wandelnden Marktbedingungen ergebnisorientierter aufstellt.

Wie funktioniert es?

Vorbereitung

  • Interviews mit Key Stakeholder, um die aktuelle Situation zu verstehen
  • Anpassung an organisatorische Bedürfnisse

Workshop

Während des zweitägigen Workshops werden in funktionsübergreifenden Teams die aktuellen Aspekte disruptiver Marktveränderungen und sich verändernde Bedürfnisse der Akteure analysiert und in ihrer Wirkung auf das vertriebliche Vorgehen erarbeitet. Durch die moderierte Analyse der eigenen, wichtigen und kritischen Projekte entsteht ein gemeinsames Verständnis für die gemeinsamen Erfolgsfaktoren. 

Coaching-Instrumente werden erarbeitet, um ein strukturiertes Vorgehen im Vertrieb zu fördern und im Team zu verankern. Es entsteht ein dokumentierter Prozess, mit dem sich die Teilnehmer identifizieren. Am Ende jeder Workshop-Einheit entsteht ein konkreter Aktionsplan für die Umsetzung und die folgende Coaching-Phase mit dem Ziel einer nachhaltigen Implementierung. Gemischte Gruppen mit Teilnehmern angrenzender Abteilungen erarbeiten ein gemeinsames Verständnis für ein optimales Vorgehen im Vertriebsprozess. 

Hocheffiziente Vertriebsarbeit findet bereits im Workshop statt, denn die Teilnehmer arbeiten an eigenen Verkaufsprojekten. Die Abschlusschancen der bearbeiteten Projekte steigen entsprechend. Kundenbeziehungen werden gesichert. Vertriebs-Ressourcen bleiben durch Workshop und anschließendes Coaching geschont.

Implementierung

  • Modularer Aktions- und Coaching Plan
  • Implementations-Sitzungen zur Umsetzung

Was können Sie erwarten?

Aus Sicht der Vertriebsentwicklung werden Sie folgende Ergebnisse erreichen:

  • Entwicklung eines besseren, geteilten Verständnisses für die Situation und die genauen Bedürfnisse des Kunden
  • Entwicklung eines teamorientierten Ansatzes
  • Optimieren der Vertriebsschnittstellen innerhalb der Organisation
  • Identifikation und Kultivierung von lösungs- und serviceorientierten Ansätzen im Verkaufsprozess
  • Stärkung der Fähigkeiten, im Vertriebswettbewerb zu bestehen
DOWNLOAD als PDF: DOOR2Leadership ProSales